Câmbio me reduziu negócios em 2/3

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Quem escreve este texto não é o blogueiro, mas o trader Eduardo Guimarães. A saber, trader é aquele sujeito que viaja a outros países para fechar contratos de exportação – no caso, de produtos brasileiros. É o que faço, pois. E acabo de fazer. Na última sexta-feira, retornei de viagem de duas semanas por países andinos.

Em um momento em que a sobrevalorização do real já se tornou o principal problema da economia brasileira – por incrível que pareça –, soa oportuno relatar minhas experiências nesse périplo comercial.

Acredite quem quiser: vendi um terço da média dos últimos anos. E o que é mais eloqüente sobre a situação do produto manufaturado brasileiro (vendo autopeças): o resultado foi muito melhor do que esperava, pois achei que não conseguiria fechar negócio algum, dada a situação dos preços brasileiros.

Quem são os concorrentes? Posso garantir que nenhum é nacional. Os países que mais têm atrapalhado meus negócios são, pela ordem de prejuízo que causam, Estados Unidos, China, Itália, Turquia, Índia, Coréia do Sul e Argentina.

Há casos em que a diferença de preços chega aos 150 por cento. Ou seja: um pedido de 25 mil dólares de produtos brasileiros poderia, em tese, ser comprado de outra origem por inacreditáveis 10 mil dólares.

O que pode mudar a negociação? Em alguns casos, quando a alternativa é asiática, pode-se argumentar com a qualidade do produto brasileiro, reconhecidamente boa. Muitas vezes, aliás, o produto norte-americano é de origem asiática. Pode-se usar esse argumento. Todavia, o “made in USA” sempre pesa…

O diabo é que a China já começa a produzir com qualidade. Aí, só resta ao trader o bom e velho uno, siete, uno (171), ou seja, vender o intangível, como relações comerciais mais simples ou disposição para “parcerias” – eis um argumento que sempre balança o cliente.

Nem frete ajuda, pois os chineses, ainda no mesmo exemplo, conseguem colocar um embarque aqui na América do Sul pelo mesmo custo que o importador pagará comprando do Brasil, sobretudo se for embarque marítimo.

O que ainda nos salva a pátria é que, em meu segmento, os clientes muitas vezes não têm escala que compense fazer uma importação direta de países como a China. Disputamos, então, com Turquia, Argentina ou a temível Itália, que tem produtos metalúrgicos entre os melhores do planeta.

Mesmo com esses países, ainda estamos bem longe. Até os argentinos nos vencem, com seus quatro pesos por um dólar.

Note-se, também, que há empresas estrangeiras com as quais dá até vergonha de competir. Norte-americanos têm uma diversificação de produtos (motor, transmissão, parte hidráulica ou rodante) e uma diversidade de materiais (aço, plástico, borracha) em uma só empresa que permite a ela oferecer ao importador um “pacote” mais vantajoso.

Sem câmbio, portanto, as condições de competição dos produtos brasileiros já não seriam boas. Só a questão dos nossos portos e seu custo exorbitante, além da lentidão, já seria um grande problema. Nossa tecnologia ainda inferior, então, nem se fala. Com o problema do câmbio, o vendedor (trader) tem que fazer mágica.

A sorte do vosso companheiro Eduardo, aqui, é que ele aprendeu uns truques durante seus trinta anos de janela em seu segmento de atividade. Mas até mágica tem limites. Esse câmbio ainda vai meter o Brasil em um problema muito sério, mas esse é tema para um novo post, num outro dia. Por hoje, está de bom tamanho.